営業

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営業とは「自分のターゲットのお客様が抱えている悩みを、自分の持っている商材やサービス、人的ネットワークで問題解決すること

相手のために役立つ人間になれるか。

営業は売り込む必要は無い。「買ってください」ではなく、お客様と一緒に悩み抜くのが仕事です。できる限り、たくさんのお客様に会い、お客様求めていることを知り、そしてその悩みに役立つことです。

長期的に高い位置で数字を上げていくのは、お客様と長期的な信頼関係を築いているかどうかにかかってきます。すべてお客様に喜んでもらった結果の収益です。たくさんのお客様に会い、お客様が求めていることを知り、そして「問題解決」をした結果です。

アポが1ヵ月先まで入っていれば、3ヶ月後に成果がでる可能性が高い

商品を皆に買ってもらいたいと言いますが、万人に受ける商品はない

ターゲットというのは絞り込めば絞り込むほど良い。

「このお客様は、多分、こういうニーズがあるだろう」「こういうことを欲しているだろう」という仮説のもとにお客様のところに行く

ニーズのあるお客様にアプローチをする「あ、私は本当はこれが欲しかったんだ」という気持ちを揺り動かすように、事前にお客様のデータ分析ができて、かつ問題解決ができないといけません。

そのお客様に対して競合しているところはどこなのか？あなたの会社の強みを分析して明確に説明できなければいけません。

3C（カスタマー=お客様、コンペティター=競合、カンパニー=自社）分析

私の営業は、闇雲な飛び込みではなく、根拠があってお客様に会いに行くものです。根拠をもとに自信を持ってアプローチするからこそ、何回も行くべきなのです。

営業マンは、買ってもらうのが仕事ではなく、問題提示をして、お客様の悩みに応えていくのが仕事です

クロージングは4つの問いかけで決める

営業において、クロージングとは「お客様に決断を迫ること」です。4つの問いかけを経て円滑な契約をします。

ステップ1（状況質問）

現場の状況聞き出して、お客様に「やはりこういうことですよね？」と投げかけます。お客様から一方的に情報収集するため、「いくつか教えていただきたいのですが、よろしいでしょうか」とまずお客様の承諾を得ます。

ステップ2（問題質問）

相手の不満を聞き、「であれば〇〇ですよね？」と課題を抽出していきます。お客様の問題や障害を質問によってお客様に意識してもらいます。

ステップ3（示唆質問）

これが、この質問の本質部分ですが、さっきの問題質問で明確になった問題・障害が、将来どのような影響お客様に及ぼすかを、「そうすると、〇〇ですよね？」とお客様に意識してもらい、隠れたニーズに気づいていただきます。

ステップ4（解決質問）

お客様が気づいた問題解決をイメージでき、お客様の口から語ってもらうための質問です。「でしたら、◯◯が解決したら、このように仕事がやりやすくなりますか？」。示唆質問で気づいた潜在ニーズ=問題に対して、不安な気持ちを抱いている顧客に、それが解決したときの気持ちを語ることで、お金を払ってでも解決したいと強く思ってもらえるようになります。

質問によりお客様に自らニーズを意識してもらうように仕向けることがクロージングでは大事です。4つの問いかけをする前の準備段取りとして、「予算」「決定権者」「ニーズ」「時期」がわかっていないと、高い確率でクロージングが決まりません。また、クロージングが決まらなかったら、なぜダメだったのかを分析する。「肩書きが足りないのか」「セールストークがダメだったのか…」。自分が足りないところは、役職が上の人の助けを受け、同行してもらって決めてください。役者を全部揃えて、相手が安心するシチュエーションを作って、クロージングに挑んでみましょう。

A3 1枚で落とす提案書の書き方

提案書は、ひと目で何が言いたいか伝えるもの

分厚い提案書を作っても、お客様に全部に目を通していただく事は負担です。1枚であれば見ようと言う気になっていただけるものです。提案書に書くべきテーマは大きく分けて5つ

①目的：営業先の「ここに問題があるのではないか」と思った部分を「中期経営計画達成に向けて」などの標語にして、その会社の「こうあるべき」をしっかり出します。

②課題：営業先の「問題箇所」を項目に出して明確にします。

③現状分析：今後の課題を現状分析します。提案する会社への敬意を表するためにも、その会社の良い部分も書いていきます。

④対策&提案：相手の問題解決ができることを提案します。ここまでに3分の2のスペースを使います。その後、3分の1のスペースで弊社の提案はどういうものかを拾う。その実績などを書いて問題解決の事例を紹介します。

⑤スケジュール&見積もり：スケジュールやこの提案の見積もりを端的に示すことでクロージングが速くなります。

提案書というのは、提案するその会社の情報を出来る限り収集し、理解しているかどうかがほぼ全てです。

接待は「お客様のことをもっとよく知りたい」「距離感を縮めて役に立ちたい」「お客様の考えを深く知りたい」というスタンスから、食事やお酒を共にする健全なコミュニケーション基盤を作る重要な時間です。

上司に同行を頼む場合は、お客様の情報、現在までの取引実績、現在提案中の商談内容を簡潔にまとめておくこと

評価基準を開示して、目標を持って仕事をやらせていくことはマネジメントの大切な仕事です。

新しい企画を提案するときのコツ

お客様は自分の考えに何かしらのこだわりを持っています。まずはそれをヒアリングして、強みであるコアコンピタンスな部分を伸ばすように、どれだけその周辺を盛り上げていくかということを考えて提案する。

コンサル先で「ここはダメだ」と絶対に言わない。相手は自社がダメなことをよく知って、コンサルを頼んでいるのだから、わざわざ指摘するまでもない。それよりも経営者が気づいていない良い部分を褒めた方がうまくいく。

参考文献

市村洋文『１億稼ぐ営業の強化書』プレジデント社、2015年、170頁

田原総一朗『起業のリアル 』プレジデント社、2014年、256頁